导读
衡量稳健、可持续发展的重要标尺是盈利。纵观近三年，农商行的平均净息差持续收窄，从年的2.45%，降至年的2.26%，再到年一至三季度的2.06%。农商行盈利水平下降主要缘自资产端收益下降，负债端成本增加，加上减费让利和中间业务创收低。《农商银行转型趋势报告》（点击查看详情）指出，农商行走出利差收窄、盈利下降困境，需要明晰战略和优化战术，从“道”和“术”两方面找到应战之策。同时，也需要金融监管部门对包括农商行在内的农信机构在考核上实施差异化政策。
作者丨中华合作时报首席记者胡宏开
在疫情影响、经济增速放缓、利率市场化、大行加速下沉等多重挑战下，一度喊着“首先是活下去”的农商行“挺”过了年。
在未来充满诸多不确性因素的背景下，发展是应对不确性最好的“解药”。衡量稳健、可持续发展的重要标尺是盈利，而商业银行的主要盈利方式有两种：一是存贷利差，二是中间业务。纵观近三年，农商行的平均净息差持续收窄，从年的2.45%，降至年的2.26%，再到年一至三季度的2.06%。农商行如何谋划未来的发展，并且实现高质量发展？迎战利差收窄是一项重要而紧迫的课题。
利差收窄、盈利下降，
成农商行不可承受之重
（一）贷款利率降至历史“低点”
年2月11日，中国人民银行官方网站发布《年第四季度中国货币政策执行报告》，该报告显示，年全年企业贷款利率为4.61%，比年下降0.1个百分点，比年下降0.69个百分点，是改革开放四十多年来最低水平，且贷款利率仍在持续走低。
利率下行，大势所趋。
观察全球范围，中国现在整个银行业的净息差大约还在2%左右，在主要经济体当中应该是绝无仅有的高，相当多的国家，像日本、欧洲很多银行业平均的净息差都是在1%以下。
随着我国经济由高速增长转变为中高速增长，银行业资产和利润持续多年的高速增长也转为中高速增长，这也意味着未来相当长的一段时间，银行业盈利水平也会降到和实体经济大致相当的水平。
在此背景下，为深化利率市场化改革，提高利率传导效率，推动降低实体经济融资成本，年8月，中国人民银行实施LPR改革，打破贷款利率隐性下限。截至年12月21日，1年期LPR为3.65%,5年期以上LPR为4.3%，分别较LPR改革时下降了60BP、55BP，传导到企业的贷款利率从年7月的5.32％降至年8月的4.05％，创有统计以来最低水平。
在国家层面贷款利率走低的大环境下，对农商行来说，还有来自国有大行的挑战。年以来，政策持续引导国有大行在普惠金融领域发挥“头雁”效应，连续三年对国有大行普惠小微贷款提出增速目标。
在此背景下，国有大行加大了对县域市场的下沉力度，特别是借助自身利率优势，对县域优质客户实行“掐尖”策略，使得农商行原有的市场空间和利率水平被打破，很多农商行为了保住客户，提出了“让利不让市场”策略，贷款利率进一步拉低。
（二）负债成本居高不下
农商行在承受贷款利率持续下降的同时，还承受着来自负债端的成本增加。
农商行的负债构成主要包括个人存款、对公存款、同业负债、发行债券及向中国人民银行借款。然而，受利率市场化、竞争多元化、支付脱媒化、监管趋严化、居民资产理财化等因素影响，加之农商行存在资本弱、渠道少、发债能力不足等短板，与国有大行和股份制银行相比，其获得低成本负债相对更难。
农商行的负债主要来自个人存款，占农商行整体负债高达80%以上，且个人定期存款占农商行整体负债超过50%。而对公存款占比不到10%。
这使得农商行的负债成本居高不下，且持续攀升。来自wind数据显示，自年到年，农商行存款付息率分别是1.98%、2.04%、2.09%。
（三）向实体经济减费让利
受经济下行影响，特别是三年来的新冠肺炎疫情对实体经济的冲击，国家持续出台减费让利政策，帮助实体经济走出困境。农商行作为地方最大的法人机构，认真贯彻落实人民银行、银保监会等监管部门工作部署，坚持与实体经济同生共荣，进一步加大减费让利力度，在贷款利率上普遍降低BP-BP。
（四）非利息业务创新程度低
农商行虽然已认识到发展非利息业务是优化银行业务结构、提高收益、增强银行经营稳定性的有效手段，但由于资产规模小、抗风险能力弱、缺乏具有较高专业水平的人才、金融科技赋能不足等因素，农商行非利息业务创新程度低，其盈利来源80%以上来自传统的存贷利差。
资产端收益下降，负债端成本增加，加上减费让利和中间业务创收低，带来的是农商行盈利水平下降，内源性资本补充困难及通过盈利留存来化解不良风险难度加大。农商行如何走出利差收窄、盈利下降困境，跨越“逆周期”，需要明晰战略和优化战术，从“道”和“术”两方面找到应战之策。
应战利差收窄的“道”与“术”
（一）明“道”：走出四大认识“误区”
误区1
“存款立行”，负债决定资产。
在经济高速发展时期，有多少存款就可以放多少贷款。在此环境下，“存款立行”契合了规模效应。进入经济新常态后，在利差收窄的背景下，若存款付息成本居高不下，资产负债难以匹配，意味着存款越多成本越高、规模越大亏损越大，存款会变成累赘。因此，农商行管理者应转变理念，坚持“资产为王”，由过去的“负债决定资产”，转变为“资产决定负债”，要有主动的资产观，加强存款“零库存”管理，以资产带动负债，把资产配置到高收益、低风险领域，从规模经济转向高质量发展。
误区2
“让利不让市场”，打价格战。
近年来，农商行在同业竞争中，最大的挑战是国有大行以低利率甚至“超低”利率“掐尖”争夺县域农商行的优质客户。一些农商行为了留住优质客户，提出“让利不让市场”，利率跟着国有大行下调，甚至打价格战。国有大行之所以能以低利率甚至“超低”利率抢占县域客户，缘于其客观优势：一方面有其资金成本的优势，包括负债渠道广和价格成本低；另一方面国有大行金融牌照多，盈利来源广。而农商行80%以上的收入来源于传统利差，其负债成本高，若跟随国有大行利率，打价格战，这对以存贷利差求生存的农商行来说，是不可承受之“痛”，既“打不赢”，也“打不起”。
误区3
“以量补价”，可对冲利差收窄。
面对利差收窄，农商行大多采取“以量补价”“薄利多销”模式，通过规模效益实现自身盈利目标。但在中央财经大学绿色金融国际研究院特邀高级研究员李庚南看来，基于规模扩张的经营模式本身具有不可持续性，因为商业银行的规模扩张要受到资本约束、MPA约束以及其它监管指标约束。规模扩张给商业银行带来的最直接效应是资本充足率下降，特别是高风险权重资产规模的扩张将带来资本的大量消耗，严重制约商业银行可持续发展。对农商行而言，“以量补价”只能是权宜之计，农商行应基于利差收窄的趋势，在调整发展战略和盈利预期的同时，加快自身经营模式转型和业务结构调整，从简单的“以量补价”模式向内涵式、高质量发展模式转变。
误区4
赚2个点以上利差，
视为理所当然。
在利率市场化之前，存贷款利率同步调整几乎成为惯例，这使得赚取2个点以上利差被商业银行视为理所当然，长此以往便逐渐固化为商业银行对利润追逐的目标。李庚南认为，利率市场化后，特别是实施LPR贷款利率市场报价以来，商业银行若固守2个点以上利差目标不放，显然是不合时宜。尽管近年来商业银行利润增速总体趋缓，但与实体经济比较仍处于相对较高的水平。因此，商业银行应承认利差收窄的现实，调整资本收益率目标，并合理确定自身的盈利目标，方可行稳致远。
（二）优“术”：六大策略成突围方向
策略1
抓客户：“跳出利差抓利差”
应战利差收窄，要“跳出利差抓利差”，关键是抓住客户这一核心要素，只要客户在手中，“任尔东西南北风”。农商行只有把客户抓住了、“激活”了，客户才会把农商行作为结算行、主财富管理行，自然就会沉淀大量低成本资金，并能拓展信贷业务，获取收益。被称为“零售之王”的招商银行就是非常好的成功案例。年末，招商银行零售客户活期存款占比高达70.1%，平均成本率只有1.08%。如此低的负债成本，就是发放住房按揭贷款4%点左右的利率，也能获得较高收益。
农商行的客群主要是“三农”和小微客户，如何抓住这些客群，关键是发扬“铁脚板”精神。利用农商行自身的点多面广优势，开展走村入户、进园访企，扎根下沉，深耕好自家的“一亩三分地”。如，浙江农信连续14年开展“走千访万”活动，如今，全省80%常住人口的金融服务由浙江农信提供，发放了全省二分之一的农户贷款、四分之一的小微企业贷款。
在拓展“三农”客群中，社保卡是有力抓手。在这方面，农商行作为地方一级法人机构，扎根“三农”大地70余年，与百姓走得最亲、最近，通过政银合作拓展社保卡业务无疑是增强“三农”客户黏性最好的方式。
农商行是服务乡村振兴的农村金融主力军，小微客户在创业阶段大都是由农商行扶持下成长起来的，对农商行天然有一种亲切感，农商行利用自身人熟地熟情况熟的优势可以大打“感情牌”，在为其提供方便、快捷的金融服务同时，尽可能提供更多的增值服务，打造有温度的“暖银行”。
策略2
调结构：信贷资源用在“刀刃上”
从农商行的资金实力、专业水平、抗风险能力、监管要求等各方面考量，实施大零售转型，有利于形成可观稳定利润。为此，农商行要坚守服务县域、支农支小定位，实施“大行想做做不了，能做做不精”的错位竞争，不断加大零售贷款投放。在个贷业务上，重点发放万元以下贷款；对于企业类业务，严控0万元以上贷款，并提高万元以下贷款占比。
诚然，从大多数农商行角度来看，加大零售信贷投放是大方向，但全国近2家农信机构的本土经济环境、资源禀赋千差万别，具体到每一家农商行，其在零售业务、公司业务、金融市场业务三方面的信贷投放比例应该是因行而异，因地制宜。
策略3
优负债：以合理成本吸收资金
在资产端收益下降的趋势下，农商行要应对利差收窄，必须在负债管理上做文章，从负债来源、负债结构、负债成本三个方面加强管理。
过去，不少农商行为了揽储、扩大负债规模，不惜抬高负债成本，大量发行结构性存款等产品。对此，农商行对负债管理要从不计成本规模扩张，转为规模和质量并重。在负债来源上，一是重点提高活期存款的维护和活期存款的比重；二是坚持负债端对公化，加大企业存款留存，积极争取地方财政性存款和村组存款；三是积极开展收单业务，沉淀低成本资金。同时，积极利用同业负债和充分利用政策红利，在支农支小再贷款上获得中国人民银行更多支持。
在降低负债成本方面，青海互助农商银行、江苏宜兴农商银行都进行了积极探索。
在互助农商银行，一方面加大活期存款占比，企业活期存款和储蓄活期存款占比超50%；另一方面，该行积极推广收单业务，通过“扫码付”，沉淀了大量低成本资金。其综合付息率曾一度只有1.5%。
而宜兴农商银行，则是通过发挥绩效考核“指挥棒”调整存款期限结构，增加活期低成本存款占比。该行对三年期大额存单增量按50%计算储蓄日均净增实绩，对三年期差异化存款增量按80%计算储蓄日均净增实绩。在岗位考核方面，对不同期限的储蓄存款设置差异化的考核单价。在存量考核方面，三年期高付息日均存款单价为低付息储蓄日均存款单价的一半；在增量考核方面，三年期高付息日均存款单价仅为低付息储蓄日均存款单价的八分之一。
策略4
拓中收：走轻资本之路
农商行净利润增长远低于商业银行平均水平，中收业务占比低是一个主要原因。中收业务具有轻资本、弱周期等优势，对资本消耗较少，是缓解农商行传统存贷业务面临多重压力的途径之一。
农商行开展中收业务市场广阔，到年，我国个人金融资产将达到万亿元。当前，大多数金融机构都将目标客群聚焦在高净值客户身上，而占个人金融资产总额70%的大众客群的财富管理需求并没有得到充分满足。
为此，农商行，尤其是资产规模超过0亿元的农商行，可以积极发展私人银行、财富管理等中收业务。
理财产品作为一种比较稳健的财富产品，收益比存款高，风险比基金和信托类产品低，在客户资产配置的比例比较高，深受百姓的青睐。农商行应根据自身情况选择合适的定位和发展方式。对于理财业务规模较大、实力尚可的农商行来说，尽可能争取拿到理财牌照；对于目前实力尚不够拿到理财牌照的农商行，可考虑以联合的方式获取理财牌照；而对理财规模较小的农商行，应抓住暂未开放第三方机构（互联网代销平台、券商、基金公司等）销售理财产品的时间窗口，加速业务布局，提升理财产品销售能力，打造成为理财产品“综合超市”。
由于大多数农商行资金实力弱、品牌度不高等原因，在拓宽单个农商行代销理财产品来源和提高收益上，省农信联社可发挥牵头、协调、统筹、指导作用。一是协调系统内的代销，由省农信联社指导、协调本省农信机构代销本省头部农商行研发的理财产品；二是对接体系外的代销，由省农信联社为本省农信机构统一牵头对接优质银行理财公司，代销其理财产品。
策略5
防风险：守住资产质量底线
没有稳妥的风险管控，农商行实现利润回升就无从谈起。由于农商行资产规模小、风险承受水平有限，加上农商行人员把控大额贷款能力不足，一笔大额不良足以让农商行多年积累的利润消耗殆尽。为此，农商行必须坚持小额分散的信贷方针，不把“鸡蛋放在一个篮子里”，守住资产质量底线。一般来说，对于资产规模亿元的农商行，其单户贷款不宜超过0万元；亿元的农商行，其单户贷款不宜超过0万元。
此外，农商行应做足拨备计提，多渠道补充资本金，提升抗风险能力。
在经济下行和三年来新冠肺炎疫情的影响下，农商行资产质量普遍承压，农商行要在信贷资产上做实存量、做优增量。在这方面，江西资溪农商银行取得积极成效。
对于存量不良贷款，该行建立班子成员、机关部室、基层网点“三位一体”的清收机制。对单户万元以上的不良贷款，班子成员主动认领，包户清收；对万元以下不良贷款，机关部室主抓落实，分解任务，定期督导基层网点清收进度；基层网点重点清收万元以下的不良贷款。为防止不良贷款出现“前清后冒”现象，该行对新发放的贷款，做到“一察二析三跟进”：以监测利息收入为线索，从源头抓起；对应收未收利息进行分析，督促基层网点反馈贷款催收和管理情况；适时安排审计、纪检部门跟进。
策略6
强科技：赋能降本增效
在利差收窄的背景下，农商行通过发力金融科技，可在营销获客、网点转型、人力资源等方面降低大量成本。
近年来，农商行在零售业务转型中，把数字普惠作为突破口。通过金融科技开展“无感授信”，在精准获客上节约了大量成本。如，浙江江山农商银行创新推出“数据建模、无感授信、有感反馈、便捷增信、线上签约、按需用款”的全流程模式，依托大数据中心、承包地确权、农房管控系统等政府大数据平台，结合自身原有信用工程基础数据，通过实施标准化信息采集和建立初评授信数据模型，实现农户信息采集、公议授信、授信名单导入后台系统，确保精准授信一户不漏。
在数字经济大潮下，农商行离柜率越来越高，曾以吸引客户为傲的物理网点，如今因成本高、管理难变为了银行的包袱和负担，农商行通过科技赋能打造“智能化”“轻型化”的服务网点，实行网点转型，不仅满足了客户需要，还节约了大量成本。如，江苏响水农商银行在不裁撤网点的前提下，将原有的低产网点改造成为“金融便民驿站”，通过创新金融服务方式，推动网点降本增效。
在人力资源成本不断上涨的情况下，金融科技可有效降低人均管户成本。如，江苏沭阳农商银行在开展零售金融中，不搞人海战术，而是依托15年来“阳光信贷”积累的大数据和自主研发的线上APP贷款平台，对30万元以下的个贷客户，在贷款申请、准入、审批、放款、还款等环节实现全线上操作。该行通过科技赋能和优化流程，极大地解放了客户经理，人力资源得到了最大化运用，客户经理人均管户户，人均考核利润万元。
农商行应战利差收窄，除了寻找突围路径外，还需要金融监管部门的大力支持。
农商行在践行普惠金融和助推乡村振兴中，承担着大量的准政策性银行的职责。对此，湖北省农信联社党委书记、理事长李亚华在第四届中国农金30人论坛广西会议上建议：金融监管部门对包括农商行在内的农信机构在考核上应实施差异化政策。
适当降低资本充足率下限。农信机构新增可贷资金主要用于当地，承担较多社会责任。建议将农信机构资本充足率下限由现阶段的10.5%下调至5%-8%，同时降低“三农”和中小微企业贷款等资产风险权重，减少对农信机构的资本消耗，释放更多资金支持县域实体经济发展。
适当增加不良贷款容忍度。建议对农信机构普惠型小额贷款、抵押贷款等较低风险业务，在不良贷款认定时适当放宽容忍区间，如
